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    让你失去客户的3个“不小心”

    发布时间:2017-12-13 15:07

    1

    被客户拒绝后,态度马上转变


    王女士来到一家童装店给孩子选衣服:


    导购:您好,您需要多大孩子的衣服?


    王女士:3岁多的女孩子,我想买个长款的羽绒服。


    导购:好的,您过来看看这几款,都是长款的,而且是今年的最新款。


    王女士:这款还可以,可以让孩子试一下吗?


    导购:当然可以了。


    王女士给孩子试完衣服,觉得孩子穿着不太好看,就把衣服递给导购,说:我再看看吧。


    导购的脸马上沉了下来,收起衣服走开了……王女士其实还想试一下别的款,一看导购这个态度,马上离开了这家店。


    作为销售员,被人拒绝时很正常的事情,不要因为客户拒绝就对客户冷眼相看,要从自身找原因:为什么客户会拒绝?自己有没有从客户的角度来思考问题?有没有真诚地对待客户?客户这次拒绝,不代表会永远拒绝,别因为自己一时的态度失去客户。


    2

    太着急


    小刘是一家保险公司的销售员,最近她在跟进一个潜在客户李先生,三个月过后,她成功签单,看看她是怎么做到的:


    小刘:李先生您好,我是上次跟您聊过的保险销售小刘,很高兴认识您。


    李先生:你好。


    小刘:看您那天领着孩子一块儿逛街,孩子今年多大了?


    李先生:两岁多了。


    小刘:看您和爱人平时都比较忙,是家里有老人帮忙带孩子吗?


    李先生:没有了,我爱人不上班,全职主妇。


    小刘:那您真厉害,是全家的顶梁柱啊。


    李先生:没办法啊,父母年纪大了,保姆太贵了,只能牺牲我爱人了。


    小刘:那我给您推荐一个意外伤害险,不是咒您,完全是因为您是家里的顶梁柱。


    李先生:今天我没时间,等下次你给我详细说说。


    小刘:好的,您先忙。


    接下来的时间里,小刘时不时地给李先生发个微信,或是节日祝福,或是最新保险的信息,终于在第三个月,李先生签单了,小刘在销售的过程中没有着急,而是让客户慢慢了解,最终觉得自己确实适合这个保险,戳中了客户的痛点,不需要销售员告诉客户:你需要这个,客户自然会买单。


    3

    不善于倾听和询问


    木木是一家化妆品店的销售员,一天店里来了一位女士:


    木木:您好,您有什么需要吗?


    女士:我需要一款口红。


    木木:您看这款口红,有5种颜色,而且着色时间比较长,不容易掉色。


    女士:小姑娘你多大了?


    木木:我今年刚20岁。


    女士:那跟我女儿差不多大,她今年刚上大学。


    木木:我感觉您更适合这个颜色……


    女士:我女儿高考考了600多分,现在第一次离家这么远去读书,我还有点不放心……


    木木:打断了这位女士的话,那您试试这个颜色?


    女士看了木木一眼:不用了,转身离开店里。


    上面的案例中,这位女士正在骄傲地说自己的女儿,销售员木木根本没有认真倾听客户说的话,如果木木接着女士的话往下说,还可以给这位女士介绍一款适合学生的唇膏,说不定会卖出两款口红,结果却导致这位女士生气离店……


    切记:客户的每句话都是“金玉良言”,因为我们可以从中找出客户们的真正需求,从而成交!

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